打造中国最强广告销售战斗力军团？这5个实战秘籍必知！

01/问题

目前中国广告销售团队普遍存在7大的问题

1、尤其是疫情3年后中国广告销售团队的激情正在衰减。 许多广告传媒企业的广告销售队伍普遍出现疲劳综合征。由此导致广告销售人员的心态趋向老化，对变革的敏感度下降，广告销售创新动力不足，广告销售盈利系统创新能力欠缺。

(资料图)

2、广告销售团队的凝聚力不足。 广告销售人员组织认同度低、归属感不强，核心广告销售人才频繁跳槽。特别是有些中小广告传媒企业广告销售人员的频繁流动呈现出非理性倾向。

3、广告销售人员职业发展通道狭窄、事业封顶、发展空间受限。 许多广告销售人员觉得发展前景迷茫，缺乏能力提升的动力与支持性平台。

4、广告销售人员多年来养成单打独斗的行为习惯，与广告销售团队的矛盾日益加剧。 许多企业长期难以导入一线小组式运作模式，其效力在许多行业已经被证明，一方面是因为管理跟不上，另一方面是因为“小生产文化”根深蒂固。

5、中高层广告销售职业化管理人才严重短缺，广告销售团队的领导力不足。 总部专业职能部门人员素质与专业化水平低；管理层经验主义盛行，不懂得如何带队伍，随意性强，沉溺于兄弟情结，讲哥们义气，不尊重广告销售学价值规律以及制度、流程建设。

6、广告销售团队内部关系复杂、板结，公司政治盛行； 广告销售人员难以凭能力、凭业绩成长与发展，而是凭政治技巧（所谓的“会做人”和“情商”）生存。

7、区域广告销售经理诸侯意识抬头，画地为牢，各自为政，区域市场之间难以实现协同。 总部职能部门与一线脱节，难以实现一体化运作。

02/激情

如何才能才能保证广告销售团队的激情？

1、机会牵引。 随着经营业绩的提升，可以适度增加区域性广告销售机构，使更多的人（尤其是年轻人）具有领导团队、自主运作市场的机会。

2、授责分权。 人不从事创造性的工作就会产生疲惫感。给予一线广告销售人员更大的权限，赋予其更大的责任，使其工作更为丰富，更具自主性，是解决团队疲劳的有效方法。

3、目标可及。 登上一个台阶后，继续举目远望，发现远处的风景更壮观、更妩媚，从而激发豪情壮志。广告传媒企业领导人应适时提出可能实现的新广告销售业绩目标，从而引领团队从胜利走向新的胜利。

4、持续开发。 广告销售人员素质提高了，视野开阔了，境界提升了，一般会自然而然地给自己设立新的目标，增添新的动力。

5、组织激活。 适当保持团队成员的流动，淘汰一些不能适应竞争环境的团队成员，给予广告销售人员一定的压力，使外部市场竞争的压力有效地传递到广告销售团队的每一个人身上。这是持续保持团队张力的有效手段。当然要把握好流动的分寸：流动过小，死水一潭；流动过大，人心惶惶，都会影响战斗力。

6、激励保证。 广告销售人员的收入应随广告销售业绩的增长而增长；应设立分享机制，使广告销售人员能够分享业绩增长的利益。只有激励水平在行业内具有竞争力，才能吸引一流人才；才能使广告销售人员珍惜工作岗位，不断超越以往。

彭小东导师特别指出的是：损害广告销售团队激情的最大因素是 组织不公正。用人没标准，激励无原则 ，会使广告销售人员对企业失去信心，要么选择离开，要么以消极的方式应付工作。因此，务必提高警惕，防范各种组织不公正现象的出现。

03/战斗力

5招塑造广告销售团队战斗力

广告销售团队战斗力究竟从何而来？其实，我们建队伍，希望打造有战斗力的队伍，应该向军队学习。军队是战斗力最强的队伍。军队的战斗力从招兵就开始了。军队招兵绝对不会招体弱多病的主，更不会招有污点的人。

招兵后是训练。要有好身体，需要体能，所以有体能训练。要上战场，会打仗，所以要掌握各种基本战术动作训练，包括射击、格斗、冲锋战术、突围战术、团队作战，要掌握多种武器的使用方法，通讯设备使用方法……

没有训练就送上战场岂不是送死！

训练会让人有信心，知道自己能干什么，知道在什么情况下应该怎么做才对。

军队不是单兵作战，是团队作战，要建立团队，通过塑造团队氛围，打造团队凝聚力。

队伍建好了，要有实战，能不能打仗，战场上见。学来的技能，要经过战场的历练，成为能够灵活运用的技能，才说明你的队伍真正掌握了这些技能。

招兵、训练、塑造团队氛围、打仗、习惯这是军队打仗有战斗力队伍的方法。我们要打造一支有战斗力的广告销售队伍，也是同样可以借鉴军队的做法。要打造一支有战斗力的广告销售军团，需要做到以下5点：

1、招对人

把住源头是建设队伍的关键。

如果你不想招来人后“费劲”，就要在招人的时候“费劲”。招人，首先要明确你要招什么样的人？也就是人的标准。招人就是选人，选人就是选心态！

有的人适合做广告销售，有的人不适合做广告销售；有的人有经验，但是性格有问题；有的人经验少，但有潜力；有的人能力强，有的人能力弱，你到底需要什么样的人呢？

是要经验丰富的，还是要潜力大的，还是能力强的呢？还是必须面面俱到的呢？ 这些需要通过面试来辨别。 而面试绝不是三言两语就能把以上的问题搞清楚的。用人标准模糊，没有结构化的面试问题，因而不能对面试者进行比较深入的了解。

所以，明确用人标准后，要准备面试问题。 注意，面试问题不是为了得到某一个答案，而是通过提问，进行更深入的沟通，发现面试者在回答问题过程中的问题，再对这些问题进行询问，这样才能发现面试者是否是在吹牛，是否是在回避某些事情，是否是在掩盖某些缺陷，是否有一些特质是你需要的等等。

把好招人关，才能从源头上为打造有战斗力的队伍奠定基础。、

2、训好练

建了队伍，培训最常见。

一般是媒体培训，好点的做个广告销售技能培训，再好点的让有经验的广告销售做案列分享。

但是，训练却并不常见。培训是知识的灌输，所以，培训叫“知道”。只有训练才能够将知识转化为技能，所以，训练叫“会做”。

这就像练兵，只是告诉他怎么瞄准，怎么射击，怎么冲锋，怎么打仗，士兵听完了，知道了，到了战场上还是不会。必须经过训练，让打仗的技能成为本能，这样真的到了战场上，不需要想，都是本能反应。

广告销售技能也是这样，怎么做媒体介绍，怎么给客户做方案，怎么提案，怎么做广告销售拜访，怎么做广告销售谈判，怎么做广告销售跟进，逼单，成交，服务等等，不经过训练，只是培训，听完了，3天内还能记得30%，一周后基本就忘了。

所以，现在好多企业对培训效果不满意，为什么？其实，这不是培训的问题，因为培训只是解决了“知道”的问题，“会做”的问题还要通过训练来解决。企业只是做了第一步，没有做第二步，只是做了培训，却想要训练的效果，没有可能。

3、塑氛围

塑造一个有凝聚力的团队氛围，让大家有归属感，有支撑感。

搞广告销售，千万不能让大家感到是各自为战，而要让大家感到“我不是一个人在战斗！”所以，要营造广告销售团队氛围，让广告销售团队有凝聚力，让广告销售有归属感。

怎么打造团队氛围呢？搞活动，这是现在普遍的做法，聚聚餐，旅旅游，来个小竞赛等等。但是，我们也看到，聚餐后，有的广告销售团队凝聚力更强了，而有的广告销售团队却人心更散了；旅游后，有的广告销售团队更团结了，而有的广告销售团队小帮派却更紧密了。

为什么同样的活动，结果却大相径庭？活动只是形式，广告销售团队成员的心态更重要。而广告销售团队成员的心态取决于广告销售领导者的心态。因为每个人都不是傻子，都会感觉到到广告销售领导者你到底是以什么样的心态来对待自己，对待大家。领导者正确的心态是成为一个支持者，就是要支持每个团队成员都成功。

而不正确的心态是自私的心态，把广告销售团队成员当做自己成功的垫脚石。领导者不同的心态，造就不同的团队氛围。所以，团队活动形式可以多种多样，可以充分发挥团队成员的想象力，但是，如果领导者心态不正，想要建设有凝聚力的团队氛围根本没有可能。

除了广告销售团队活动外，更重要的是要让广告销售团队成员从团队获取力量，包括广告销售团队成员间的互相帮助和支持，群策群力解决问题，资源共享，经验分享等等。

4、打胜仗

打胜仗就是要实现目标，产生业绩。

彭小东导师认为：只有打胜仗能够增强广告销售的信心，激发广告销售的勇气。学习的各种广告销售技能需要在市场上历练，才能学会灵活运用，才能不断总结完善提升能力。

关键是广告销售团队管理者要有排兵布阵、指挥战斗的业务能力。

广告销售团队管理者的业务能力不是单兵作战的能力，不是一个人去开发市场，去搞行销力。而是要会布局市场，要会用人，要会设计方案，要会督导执行，要会推动下属工作进展，要会群策群力解决问题，这些才是广告销售团队管理者的业务能力。

管理者的业务能力强，能够带领广告销售团队打胜仗。而打胜仗的过程，就是广告销售团队战斗力提升的过程。比如陌拜，跟进，沟通，提案，谈判，逼单，签单，收款，服务等等这些都要在实战中历练，在实战中提升。

所以要打造有战斗力的广告销售团队，广告销售管理者必须有较强的业务能力，能够领导广告销售团队打胜仗。

5、好习惯

广告销售经理如何有效提升好的广告销售习惯？

第一、理解每个好方法的重要性和意义。需要明确每个方法技巧对提高工作效率和广告销售业绩的价值作用，这样才会产生坚定养成的决心和动力。

第二、制定详细的行动计划。我们需要制定清晰明确的学习与实践计划。比如，阅读相关书籍的具体时间表，与成功人士的交流机会，在工作中实践的具体情况等。行动计划将增大我们养成好习惯的动力，使之成为可持续的长期实践。

第三、找寻相关学习资料。我们需要大量阅读相关书籍、专家文章与学习视频等，积累理论知识和实践方法。理论结合实际案例阅读最为理想，这将加深我们对每个理论方法的理解，为实践提供指引。

第四、进行案例分析与模拟练习。理论要结合实践,我们需要分析成功案例，理解在具体工作中如何实际运用，也需要进行模拟练习，比如与同事进行广告销售角色扮演，提高应用技能。这是将知识转化为技能的关键路径。

第五、在实践中检验与提高。只有在实践中运用才会真正形成能力。我们需要在每次工作中检验对好方法的运用，找出自己的不足之处，并制定针对性改进计划，使运用更加熟练自如。这需要我们保持高度的自我反思与学习态度。

第六、定期检讨与总结。要持之以恒，我们需要定期检讨整体学习与实践计划，检验各个习惯的掌握和运用情况，总结提高的成效和新需求，并更新计划目标与方法。这将使我们在学习与实践中保持清醒的状态，实现持续改进。

彭小东导师特别指出：广告销售能力的提升是一个持续不断的过程，需要理论与实践的结合，以及高度的自我管理与复盘。一旦形成习惯，将对我们的广告销售工作思维与技能带来质的飞跃，必然会使我们成长为客户信赖的广告销售专家。

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