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洗美店的根基是洗美业务，出路是中高端；若没有能力做流量，就不能把企业生死押注在贴膜业务上。 作者丨流意 转载请注明来源：AC汽车（ID：acqiche） “以前把汽车后市场的生意想得过于简单了”。 壹湾魔力总经理杨见均说起自己的创业经历，发出了这样的感慨。他曾抱着打造洗美连锁的野心，以投资人的身份入局汽车后市场，因自己不是技术出身，但擅长营销，所以选择从高端洗美店切入。 近几年，他从投资人转变为经营者，亲自参与门店的经营和管理，并于2020年疫情期间快速扩张，一年开出3家店。 不过，在亲自下场后，杨见均发现汽后生意做好并不容易。在他看来， 汽后门店老板是一项有门槛的职业，需要具备一定专业能力和学习能力才能做好这门生意。 截至目前，壹湾魔力疫情期间收编的两家综合店已经转让，两家高端洗美店仍在经营。目前洗美业务为主，轻改贴膜业务为辅，员工总计14人。 做好小项目转化很关键 杨见均认为，当下汽服门店业态大同小异，目前综合店的生存能力要强一些，但 未来的汽服门店一定会呈现细分化趋势 。 “效率和专业能力会对门店进行分层，毕竟行业内卷，在员工和工位数量恒定的情况下，门店能够比拼的只有人效和工位坪效，这对员工的专业能力提出很高的要求。而专业又是建立客户信任的前提，效率则是提升员工收入的保障。” 据他分享，壹湾魔力现在 不追求施工效率，而是更注重销售转化效率 。比如客户要做98元的普洗，员工能不能引导客户做198元的精洗，或推荐客户做油膜处理、打蜡服务等。 “可以看到，我们转化的都是小项目，而壹湾魔力的确 更在意小项目的转化率 ，因为这些项目，客户能够有明显的感官体验，其次价格不高，施工简单，客户也没有太多的消费负担，更容易接受。” 据悉，壹湾魔力将售价在1000元以内项目都归为小项目，而且更注重引导员工转化500元以内的项目。 为此，壹湾魔力也会注重对员工销售能力的培养，比如对打蜡的动作进行分解，施工过程中遇到车辆问题拍照给客户，对应的问题有相应的话术，公司有内部群也会定期做案例分享。 “尽可能地简化销售过程对个人能力的依赖，让学习能力一般的员工粘贴复制即可。另外，小项目更容易标准化，也更容易成功，有利于提升员工的自信心。不像大项目考验客情能力，对个人的能力要求高。” 杨见均表示，销售转化效率提上去后，下一阶段就要抓施工效率。 洗美店的出路是转型中高端 杨见均始终认为，目前洗美行业并不缺员工，洗美门店的问题更多是回归经营问题、服务问题。而在经营问题里，最亟需解决的是定位问题。 “如果洗美店不转型中高端，未来不会有出路。” 他以洗车为例，低价洗车引流的模式，未来将招不到洗车工。随着00后员工上岗，这种赔本赚吆喝的业务只会被他们嫌弃，因为没有成就感。 据他介绍，壹湾魔力以前只有198元的精洗服务，后来在经营过程中发现，不是每个客户每次都有精洗的需求，所以设置了98元普洗业务。 “98元普洗价格不算低，但从大众点评上转化来的客户质量也不差。毕竟洗美店是服务型门店，追求的是产值和满意度提升，而不是以量取胜；我们按照98元和198元的洗车价格，平均一天服务7-8台即可。” 另一方面，杨见均分享的一组数据也值得关注。 壹湾魔力在美团大众点评上的排名一直都在区域前三名； 去年来自线上的客户超过1300人，据统计发现，近700名客户消费一次后就流失了 ，尽管壹湾魔力对自己的服务能力很自信，但是依然有超50%的客户没有复购。 杨见均表示，这也坚定了壹湾魔力坚决不做低价、只做品质的理念。壹湾魔力始终坚持线上线下同价，不做低价引流。 他认为目前在抖音上做低价洗车团购很容易踩坑。“ 经营客户比引流更重要，忠诚客户没有用心经营，最终变成僵尸客户；另一边花费大价钱引流，引来一批薅羊毛的客户，不仅占用工位，还会影响忠诚客户的体验。 ” 据他透露，目前壹湾魔力对消费客户的评价非常重视，尤其是星级客户会享受特别待遇，因为他们的评价权重更高，对门店的影响更大；其次是鼓励客户给出内容+图片+视频的评论，因为这些评论的点击率更高，可信度更强。 洗美店做贴膜业务需谨慎 “膜虽好，并不一定适合所有的洗美店。” 杨见均表示，洗美店做贴膜业务需谨慎，一些品牌膜的口碑虽好，但是门店未必能够驾驭得了。因为这取决于门店的业态、客户、员工能否匹配上这个品牌。 “洗美店做膜业务的前提是具备很强的销售能力；或者有价格优势；再者有资源优势，比如4S店的流量输出等。专业的贴膜店规模大，需要一定的流量支持；规模小的贴膜店又很难留住有能力的员工。” 在他看来， 车膜品类终将被电商打穿，因为这是标准且低频的产品，车主为了比价愿意多跑十几公里 ，这就导致当下车衣膜的毛利被卷到比较低的水平。 其次，车膜业务也存在一些风险，比如车衣厂家产能过剩，加速了价格战的到来；从消费观念上看，目前保护汽车原厂漆的观念很强，未来观念会不会出现变化，车主会认为贴膜是智商税呢？或者车主意识到贴车衣会增加养车成本而选择放弃。根据杨见均的讲述，总结了以下几个观点： 一是 没有能力做流量的门店，不要把门店的生死都押注在膜的业务上 ，而是要把最基础的洗美业务做好做牢固，这是生存的根基；在这个基础上，才有底气在膜的业务上做出利润。简言之，洗美店吃饭的家伙一定要握紧。 二是专业洗美店的出路是做中高端，因此 洗美店做膜的业务也要定位中高端 ，低价膜如同低价洗车一样，容易造成门店口碑崩塌。 三是贴膜业务的竞争是赤裸裸的，但洗美业务不是。洗美业务可以靠品质服务赢得客户，而贴膜业务的差异化在于膜的品牌，而非服务。 在采访最后，杨见均也谈到了未来的规划，当下以提升门店经营能力和效率为主，未来会综合员工成长的情况，以员工合伙模式拓店。“从投资人角度看，这个行业的生意不是一门好生意，服务属性太强了，需要老板亲力亲为；从个人角度看，这门生意相对比较稳定，只要能够经营好客户，养家糊口没有问题。不管怎样，门店还是要先做好自我评估，要么找到持续经营的核心能力，要么趁早退出，及时止损，温水煮青蛙的想法很危险。” —— 全文完。感谢您的耐心阅读 AC汽车编辑部 |
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