医健年报扫描｜诺禾致源2022年营收小幅增长，海外市场或成增长关键

21世纪经济报道记者朱萍 实习生兰鑫宇 北京报道4月13日，诺禾致源（688315.SH）发布2022年财务报告及2023年一季度报，2022年公司营业收入19.26亿元，同比增长3.17%，净利润为1.77亿元，同比下降21.30%，但经营性现金流量净额3.04亿元，同比增长3.57%。营业收入及经营性现金流小幅增长，净利润收窄。到2023年一季度，诺禾致源营收4.41亿元，同比增长13.96 %，扣非归母净利润同比增长60.88%，业绩逐步回暖。

对于公司2022年度净利润较去年同期下降较大，诺禾致源表示主要原因是，为开拓市场，公司加大营销投入，扩大销售人员队伍，增加业务宣传投入，销售费用上升较快；另国内不可预测因素影响了生物医药研究所需的样本采集工作，未有效形成规模效应，给公司的境内营业收入增长造成了一定的影响。营销费用上升叠加营收增长有限双重因素致使公司盈利水平承压。

在生物医药投融资环境转冷的大背景下，诺禾致源的这份业绩成绩单背后，稳健的财务状况、与利润相匹配的现金流无疑是给外界投资者吃下一枚定心丸。诺禾致源董事长CEO李瑞强向21世纪经济报道记者指出，当下行业内的共识是实现盈利，大家已经完完全全地从利润不重要转变到要企业实现盈利，甚至有些企业喊出来今年要实现“一块钱”的利润。

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值得注意的是，海外业务板块依旧是营收贡献的主力之一，2022年突破8亿元，强势增长21.25%。实际上，诺禾致源也正在依靠海外市场的打造第二增长曲线。在李瑞强看来，国内市场有限且竞争太激烈，寻求海外市场发展是一个必然之路，也是顺应行业发展本身的规律，目前诺禾致源在全球的份额还不到5%，海外业务还有巨大的增长空间。“诺禾致源加速落地‘全球本地化’战略，美国、德国新建实验室项目加紧上马。” 

第二增长曲线

根据诺禾致源官网介绍，公司先后在中国香港、美国、英国、新加坡、荷兰、日本等地成立了全资或合资子公司，并于2016年起先后在美国、新加坡、英国建立研发生产实验基地。外海市场的积极布局彰显了诺禾致源对于海外业务板块的重视。

数据显示，2019-2022年，其海外收入分别为4.70亿元、5.27亿元、6.66亿元和8.07亿元，占主营业务收入的比重分别为29.87%、30.64%、35.40%、35.72%和41.94%。尽管海外收入及比重逐年提升，但李瑞强认为诺禾致源的海外市场份额仍然处于低位，在全球的份额还不到5%，海外业务还有巨大的增长空间。

在李瑞强看来，海外市场的增长逻辑是“顺应行业发展本身的规律”。由于测序仪器的通量和性能越来越高，使得自建实验室的成本压力随之增大，与之对比，以诺禾致源为代表的基因测序服务商则可以建立专门的大型实验室提供丰富的产品服务，在规模效应的加持下外包模式在经济性、风险性、便捷性、可及性等方面都有显著的优势。“做规模化、规范化、标准化和自动化这些显然是企业的优势，拼效率这件事情上，是属于企业天然的优势。”

近年来，诺禾致源投入更多资金用于开拓市场提升基因测序外包率，海外市场被视为最为重要的业务增长点，李瑞强向21世纪经济报道记者表示，未来，最理想的形态是科研的基因测序需求全部都变成外包服务。

据了解，当前，欧美很多高校和研究机构主要采用自建的公共服务平台满足基因测序需求，外包商业服务则作为补充。但随着上述趋势的发展，未来美国、欧洲的校内实验室今后会面临越来越大的挑战，这会促使其迁移到更大的服务平台，基因测序服务模式的转变为诺禾致源带来了广阔的成长空间。

根据BCC Research发布的数据，2020年全球基因测序市场规模达到135.18亿美元，至2026年预计将增长至377.21亿美元，2021-2026年复合增长率将达到19.1%；其中，基因测序服务领域2020年市场规模为69.94亿美元，占据行业整体51.74%，至2026年市场规模将达到210.66亿美元，2021-2026年复合增长率约为20.7%。

李瑞强向21世纪经济报道记者指出：“客户从自己做到外包的转变是一个必然的趋势。我们不去改变客户的习惯，而是客户面临这样一个挑战，我们只做好服务，能够顺利地满足这种需求改变的趋势。”

李瑞强还向21世纪经济报道记者分享了当前诺禾致源在不同区域及海外市场份额情况：中国香港市场已走上正轨，诺禾致源已经在香港多所大学形成比较明显的优势，再上一个台阶将达到过半市场份额；在新加坡市场已成为主要的服务商，考虑到新加坡市场规模相对有限，今后的主要任务是做好产品服务，维持市场份额；美国及欧洲市场受到宏观经济影响较大，但整个赛道未来增长情况具有确定性，将是今后重点争取的市场方向。

据悉，诺禾致源加速落地“全球本地化”战略，已于2022年上半年，相继完成英国剑桥、美国北加州实验室的自动化产线的搭建和调试，未来，还计划在美国俄勒冈州、德国加建第二实验室，现在在欧洲的选址工作已经到了临近决定的阶段。

然而，值得注意的是，虽然海外市场增长空间巨大，但考虑到中美摩擦、生物安全、数据跨境监管等一系列问题，中国企业出海依然面临着众多风险和不确定性。

对此，李瑞强称，总体上，海外扩张和发展肯定存在一些不确定性，但科技服务业务所产生的数据不涉及过多隐私，且研究数据也会随着论文的发表而公开。不过，李瑞强还是建议从以下三个方面避免潜在的风险：

第一，倡导公开共享，数据本身也可以公开。

第二，尽量避免触碰个人身份信息或者说临检相关数据样本。

第三，实现经营本地化，除了股东外，样本、实验室、员工均由本地公司掌控，尽量防范可能的风险。  

降本增效 

梳理发展轨迹可以发现，诺禾致源发展实际上偏向于“保守”，一直保持着自己认为的“合理利润率”，不以不可持续的价格去抢市场份额，也始终保持了现金流的稳定。

李瑞强向21世纪经济报道记者指出，在很长一段时间里，一些生物科技企业的理念是以资金、低价格先占领市场，这背后的因素之一可能就是，原来投资互联网的资本投资了很多生物科技企业，所以参考了互联网的用户思维。

“医疗行业与互联网行业经营模式的不同之处。医疗企业只依靠‘烧钱’引流的方式并不能建立起真正的竞争壁垒，医疗企业更关注盈利能力和经营质量企业，要形成自身的‘造血功能’。” 李瑞强分析称。

诺禾致源的财报数据显示，过去三年其经营活动产生的现金流净额分别为3.04亿元、2.93亿元、3.42亿元高于净利润1.77亿元、2.25亿元、0.37亿元，2022年底货币资金储备为8.51亿元，速动比率为1.76，现金流及短期偿债水平较稳定健康。

“盈利是团队多年所坚持的目标，哪怕是过去三年，我们一直也是保持着盈利。除此之外，不光要有利润，而且必须是有现金的利润、不能是纸面财富，要是实实在在的现金流。”李瑞强补充道。

“我们不会参与不理性、不合理的竞争，不会以不能持续的价格去换份额。”面对国内激烈的竞争和市场份额争夺，诺禾致源强调不会选择牺牲价格换取份额，而是要以提升效率的方式强化公司核心竞争力，正如诺禾致源2022年业绩快报中所提到的，公司将持续推动降本增效措施，通过优化成本结构和降低要素价格，提高主营业务产品的毛利率。

据了解，在基因测序行业，上游通常为基因检测设备和试剂供应商，下游的客户主要为高校、科研机构、研究型医院、生物医药企业等机构。诺禾致源作为该行业的中游服务商毛利率水平是展现效率的有效指标，毛利率的管控能力将直接关系到其经营质量。

降本方面，李瑞强表示将从下述几个方面进行优化，首先，诺禾致源将持续推进各个实验室自动化水平的提升，尽量用自动化代替人工。其次，要尝试使用人工智能等新工具辅助结合提高效率。“我们做的工作是要做基于数据分析的解读，依赖于数据库，用这些工具对于构建知识库效率有显著地提高。”

增效方面，李瑞强谈到下游需求端的增长是由两个因素的结合所推动，一是整个市场的增速，另外是行业内的竞争力所带来的更快的部分增速。在李瑞强看来更主要的增长动能是来自于第二部分，就是相对行业明显有更快的增速。更多的需求订单将扩大公司的规模优势，提升效益摊薄费用。

总体上，降本增效的价值体现在两个方面，一是提供领先、全面的产品应用解决方案，在产品层面和应用层面的创新，给客户创造了价值。二是提升效率，如果一个项目能在公司内部流转的时间更快、周期更短，不仅客户的感知更好，自身的管理成本也会更低。“我们认为把测序变成标准化、规模化，体现出规模优势的，是非常重要的转变，这样就进入到一个规模越大越有优势的良性循环上。随着我们的组织规模越来越大，降本增效已经变成了从被动到主动的自然的结果。”李瑞强向21世纪经济报道记者指出。

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