经销商、农户,我们是“共赢”的三兄弟

2018-01-12 15:40:29| 来源: |

日前,农机行业专业自媒体1688网发表了一篇《宜信普惠——去最冷的地方,讲温暖的事》获得了行业内外的点赞。文章中这样描绘宜信普惠工作人员的日常工作:“11月下旬,黑龙江有个老客户急需资金周转,电话里讲不清楚,宜信的工作人员便决定亲自跑一趟,看看具体情况,此时,正是黑龙江非常冷的时候,零下十几度的气温,风吹在脸上刺的生痛,连毛茸茸的动物都不愿意出来活动。客户有需求,什么情况下都得给他做好,于是宜信普惠工作人员便与客户约好时间。出发去客户的那天,天公不作美,正好赶上黑龙江的初雪,大雪封山,在经历过迷路,换雪地胎的种种波折后,宜信工作人员驱车几个小时终于来到了客户这里。”

文章记录了是宜信普惠融资租赁(以下简称宜信租赁)一名普通业务人员的日常工作。一位宜信租赁的工作人员在朋友圈转发这篇文章时这样说,“宜信人,永远在路上!”

这个案例是宜信租赁员工工作的一个缩影,体现了宜信租赁对待农村客户的理念。“宜信从2006年创立伊始便以普惠金融惠及高成长人群包括广大农村地区。2012年随着农村集约化、模式化发展,我们开始涉足农机行业。最开始我们只是感觉农机装备的单件价格都比较高。在后来的深入开展业务过程中,就发现农村客户买农机装备通过银行、农村信用社融资的话,借到的钱对买农机是远远不够,市场需求很大。”宜信公司副总裁、宜信普惠融资租赁总经理说。

图片说明:宜信公司副总裁、宜信普惠融资租赁部总经理 毛芳竹(右)

在解决融资问题的过程里,宜信租赁更把农村客户当作自己的兄弟,了解兄弟、体谅兄弟,是宜信租赁对员工的要求。毛芳竹介绍,宜信租赁招聘的员工大多都是农村来的有志青年。“因为我们想要在农村开展业务,对员工提出的第一个要求就是:要了解农村客户。”

第二点,也是最重要的一点,宜信租赁要求员工体谅农村客户,与他们换位思考。这也正是宜信进入农村市场多年以来的体会。

而受益的远远不止是农户。对于经销商来说,宜信租赁的介入帮他们解决了最难解决的两个问题:推广新机具和赊销,所以不管是对农户,还是经营商、宜信租赁,这是一场三方共赢的服务模式。

在宜信租赁里经常听到这句话“我们是三兄弟”,就是把农机经销商看作是家里的大哥,把农户看作是家里的小弟。

图片说明:宜信租赁广西分公司业务员询问农户融资租赁的机器使用情况。

“我们在农村开展业务和合作过程中就是要把经销商、农户和我们自己当作三兄弟的关系,经销商是你家老大哥,经销商本身就是在农村卖农机的;农户在家里就是你弟弟,你亲弟弟,用租赁这个方式来用农机。你要帮他们去算这个办法能不能帮到他们。”作为“二哥”的宜信租赁,要帮弟弟农户设计最合适的产品,他既能负担得起,又能把钱还给大哥和自己。“如何平衡这其中的利益?三兄弟之间你是懂金融知识的,你来平衡。”有了这样的体会,所以才有了这样一段朗朗上口、深入人心的顺口溜:

“你选我付款,质保厂商管”、

“你租我才买,我买你必租”、

“想要所有权,租金要付完”。

“‘你选我付款,质保厂商管’就是说广大的农户,或者农业合作组织,已经确定了要购买和使用的设备,这个时候钱不够,我们帮他融资,把设备买下来,然后租给这些农户来用。质保、维修这些由厂商来负责,我们只是融资,我们不管修机器。”毛芳竹解释道。“‘你租我才买,我买你必租’就是说农户或者合作社确定要通过融资租赁的设备后,我们才把设备帮他买下来,这与经营性租赁模式是有区别的。像汽车租赁公司是买一些汽车供顾客租赁。但是我们融资租赁是农户选好,我们才帮他买下来,租给他。一旦农户确定了这种租赁的行为,中间想要不租了,把设备给退回来,如果说经营性租赁的话是可以的,但由于我们这种融资租赁方式你把设备退回来,在原则上是不行的。而‘想要所有权,租金要付完’,就是以融资租赁方式购买的设备,所有权是融资租赁公司的,农户拥有完全的使用权。随后通过经营按期交租金。等租金缴纳完毕,宜信租赁保留1元钱的转让费,农户只要象征性付1元钱,设备所有权也将交给农户。这就是完整的农机融资租赁模式。”对于农户来说,选择宜信租赁也不会影响其获得农机购置补贴。

农户通过融资租赁的方式不仅拥有机械的使用权,同时,农机购置补贴也将全部归农户所有,这也就是毛芳竹口中的“共赢”之一。

宜信租赁在给农户带来服务的同时,也在帮助农户逐步建立自己的信用体系。毛芳竹从来不同意信用空白等于信用不好,反而宜信租赁工作人员在开展业务的过程中发现,农户的信用其实很好。“目前在我国,农户的信用记录基本上是空白的。但空白并不意味着信用记录不好,要把金融产品给到农户,就是要帮他建立信用记录。我们在做业务时,首先对农户进行信用教育,通过与宜信合作,租赁农机,按时还款,就能为自己不断积累信用。我们告诉农户,信用有价值。最终,你的信用价值能得到释放。”(完)

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