经销商、农户，我们是“共赢”的三兄弟

日前，农机行业专业自媒体1688网发表了一篇《宜信普惠——去最冷的地方，讲温暖的事》获得了行业内外的点赞。文章中这样描绘宜信普惠工作人员的日常工作：“11月下旬，黑龙江有个老客户急需资金周转，电话里讲不清楚，宜信的工作人员便决定亲自跑一趟，看看具体情况，此时，正是黑龙江非常冷的时候，零下十几度的气温，风吹在脸上刺的生痛，连毛茸茸的动物都不愿意出来活动。客户有需求，什么情况下都得给他做好，于是宜信普惠工作人员便与客户约好时间。出发去客户的那天，天公不作美，正好赶上黑龙江的初雪，大雪封山，在经历过迷路，换雪地胎的种种波折后，宜信工作人员驱车几个小时终于来到了客户这里。”

文章记录了是宜信普惠融资租赁(以下简称宜信租赁)一名普通业务人员的日常工作。一位宜信租赁的工作人员在朋友圈转发这篇文章时这样说，“宜信人，永远在路上!”

这个案例是宜信租赁员工工作的一个缩影，体现了宜信租赁对待农村客户的理念。“宜信从2006年创立伊始便以普惠金融惠及高成长人群包括广大农村地区。2012年随着农村集约化、模式化发展，我们开始涉足农机行业。最开始我们只是感觉农机装备的单件价格都比较高。在后来的深入开展业务过程中，就发现农村客户买农机装备通过银行、农村信用社融资的话，借到的钱对买农机是远远不够，市场需求很大。”宜信公司副总裁、宜信普惠融资租赁总经理说。

图片说明：宜信公司副总裁、宜信普惠融资租赁部总经理 毛芳竹(右)

在解决融资问题的过程里，宜信租赁更把农村客户当作自己的兄弟，了解兄弟、体谅兄弟，是宜信租赁对员工的要求。毛芳竹介绍，宜信租赁招聘的员工大多都是农村来的有志青年。“因为我们想要在农村开展业务，对员工提出的第一个要求就是：要了解农村客户。”

第二点，也是最重要的一点，宜信租赁要求员工体谅农村客户，与他们换位思考。这也正是宜信进入农村市场多年以来的体会。

而受益的远远不止是农户。对于经销商来说，宜信租赁的介入帮他们解决了最难解决的两个问题：推广新机具和赊销，所以不管是对农户，还是经营商、宜信租赁，这是一场三方共赢的服务模式。

在宜信租赁里经常听到这句话“我们是三兄弟”，就是把农机经销商看作是家里的大哥，把农户看作是家里的小弟。

图片说明：宜信租赁广西分公司业务员询问农户融资租赁的机器使用情况。

“我们在农村开展业务和合作过程中就是要把经销商、农户和我们自己当作三兄弟的关系，经销商是你家老大哥，经销商本身就是在农村卖农机的;农户在家里就是你弟弟，你亲弟弟，用租赁这个方式来用农机。你要帮他们去算这个办法能不能帮到他们。”作为“二哥”的宜信租赁，要帮弟弟农户设计最合适的产品，他既能负担得起，又能把钱还给大哥和自己。“如何平衡这其中的利益?三兄弟之间你是懂金融知识的，你来平衡。”有了这样的体会，所以才有了这样一段朗朗上口、深入人心的顺口溜：

“你选我付款，质保厂商管”、

“你租我才买，我买你必租”、

“想要所有权，租金要付完”。

“‘你选我付款，质保厂商管’就是说广大的农户，或者农业合作组织，已经确定了要购买和使用的设备，这个时候钱不够，我们帮他融资，把设备买下来，然后租给这些农户来用。质保、维修这些由厂商来负责，我们只是融资，我们不管修机器。”毛芳竹解释道。“‘你租我才买，我买你必租’就是说农户或者合作社确定要通过融资租赁的设备后，我们才把设备帮他买下来，这与经营性租赁模式是有区别的。像汽车租赁公司是买一些汽车供顾客租赁。但是我们融资租赁是农户选好，我们才帮他买下来，租给他。一旦农户确定了这种租赁的行为，中间想要不租了，把设备给退回来，如果说经营性租赁的话是可以的，但由于我们这种融资租赁方式你把设备退回来，在原则上是不行的。而‘想要所有权，租金要付完’，就是以融资租赁方式购买的设备，所有权是融资租赁公司的，农户拥有完全的使用权。随后通过经营按期交租金。等租金缴纳完毕，宜信租赁保留1元钱的转让费，农户只要象征性付1元钱，设备所有权也将交给农户。这就是完整的农机融资租赁模式。”对于农户来说，选择宜信租赁也不会影响其获得农机购置补贴。

农户通过融资租赁的方式不仅拥有机械的使用权，同时，农机购置补贴也将全部归农户所有，这也就是毛芳竹口中的“共赢”之一。

宜信租赁在给农户带来服务的同时，也在帮助农户逐步建立自己的信用体系。毛芳竹从来不同意信用空白等于信用不好，反而宜信租赁工作人员在开展业务的过程中发现，农户的信用其实很好。“目前在我国，农户的信用记录基本上是空白的。但空白并不意味着信用记录不好，要把金融产品给到农户，就是要帮他建立信用记录。我们在做业务时，首先对农户进行信用教育，通过与宜信合作，租赁农机，按时还款，就能为自己不断积累信用。我们告诉农户，信用有价值。最终，你的信用价值能得到释放。”(完)

关键词 农户 经销商 兄弟